春节旺季如何与大超谈堆头
春节是销售的旺季，春节期间在超市有好的堆头和位置对销售的促进是有目共睹的。很多企业都把春节的销售作为一年的重点，那么如何与超市谈判理想的堆头位置与价格，除了堆头还有哪些促销手段，我们将介绍几种方式与大家探讨。
1、企业搭台 超市唱戏
超市搭台，企业唱戏。这仿佛成了很多企业春节促销的固定思维。但如果你能多考虑一步。企业搭台，超市唱戏，你也许就是春节促销战的胜利者。
春节不仅仅是企业的重要促销期，也是超市本身增加销售量的时机。超市每年春节期间也在做各种各样的促销活动，那么如何配合超市的促销进行企业产品的促销计划，在某种程度上也是堆头谈判的一个重要因素。
相比超市的策划力量，许多企业由于策划部的强大或者策划公司的进入。往往在春节的销售策划方面有很多独到之处。因此许多超市就直接借用某些企业的春节促销主题，在氛围营造上也经常参考这些企业。这些企业往往能得到好的位置和堆头，甚至成为整个超市促销的重点。
例如脑白金的广告语：今年春节不收礼，收礼只收脑白金。这是比较早的一条专用春节广告。在强大的电视广告轰炸下，这句口号被很多超市认可，并移值到超市的促销广告中。脑白金因此也得到了很多超市的特殊关照，得到了比较好的对头和位置，并成为了春节期间销售量最高的保健食品。
旺旺公司针对每年的春节也都有独到的策划。根据年份的不同，旺旺针对每年的春节都会出不同的新包装礼包。这一点也深得超市的欣赏，在某种程度上也成了每年春节的重点照顾对象。
2、夺人眼球 喜气迎新
设计新颖的促销堆头总是让人过目不忘，这不仅仅是消费品喜欢看到的，也是超市所需要的，在同超市谈判前别忘记设计好你的堆头。
每次超市堆头的谈判，超市一般都要求企业带上设计好的效果图。这不仅仅是超市谈判的一个流程，往往也是堆头谈判是否成功的关键之一。这项工作一点也马虎不得。
糖果类是春节期间的重点产品之一，而徐福记往往是糖果堆头中最醒目的一个。眩目的堆头设计配合色彩缤纷的糖果，就好象节日的礼花。类似这种能给整个超市装点色彩和气氛的产品，往往每年春节前就在超市管理人员心里定好了堆头位置。
新产品谈判堆头，设计就更为重要了。宁夏红相比是进入市场稍晚一些的红酒，但宁夏红的堆头设计使用了浓重的中国红氛围，有很强的新年味道。往往让超市人员看过图纸后爱不释手，这也成了宁夏红争取超市堆头的法宝之一。
3、拉动人气 厂超双赢
企业选择超市做重点推广是看中了超市的人气，而超市又何尝不重视人气呢。人气拉动是厂超的共同目的。有明显拉动人气效果的堆头，往往是超市不忍心放弃的。
每家超市在产品的定位中除了利润可观的一些产品外，还有一些重要的人气产品。这些产品虽然不能形成很高的利润，但对拉动整个超市的人气非常重要，因此即使利润不高，超市也会给予许多优惠条件。如果你的产品即能保证一定的利润，又能给超市拉动人气，那你的堆头超市会忍心放弃吗？
春节期间，很多企业都会配发一些宣传品和小礼品。但大多数企业只限于自身企业的宣传与促销，照顾不到更多的消费者。胡姬花花生油今年的春节台历就很有特色，在超市的派发非常受欢迎。这种对超市人气拉动明显的产品，超市在堆头的谈判中往往受到照顾。
人气的拉动不仅仅是促销品，一些参与性很强的促销活动也很多消费者和超市的欢迎。蒙牛和中央电视台合办的快乐家庭活动在超市的反响很也好，这类活动往往可以直接拉动超市的人气，同时对提高超市的知名度效果明显。自然也将得到超市的青睐。
4、计划先做 公关先行
先入为主，苯鸟先飞。春节的堆头谈判万万不能临阵抱佛脚，提前做好计划和公关是很多企业制胜的法宝。
在长期的工作实践中，我们发现很多企业的促销缺乏计划性，走一步看一步。经常是临近春节再去谈堆头。而这时，堆头往往是有价无市。堆头的谈判一定要早做计划早下手。
脑白金是很多超市春节期间的重点产品之一，堆头位置非常醒目。但脑白金的春节堆头基本上都是10月份就定下来的。按照脑白金的习惯，每年十月底就做好了春节的促销计划，并谈判好位置，申请好费用。因此每年脑白金春节期间的促销都游刃有余。
春节堆头的谈判除了要提前做好计划外，公关更是堆头谈判成功的关键。超女期间流行过这样一句经典名言：“于公于私，于情于理。”这八个字也是超市公关中需要重点把握的。不仅要让你的公关对象凭借私人感情给你堆头，还要让他感觉到即使为了超市的利益也要给你堆头。要对得起同你的感情，也能同其他同事讲出道理。掌握好这些技巧，超市的公关也就会顺利许多。
超市是品牌食品的主战场，春节大战一触即发。本文只是介绍了超市堆头谈判的一些技巧和方式。当然春节的促销不能仅仅依靠堆头，另辟稀境也会有非常好的效果。例如思念水饺使用的春节红灯笼，康师傅使用的春节吊旗，脑白金的送礼广告喷绘，还有一些企业活用超市的广播进行促销。这些都是春节促销大战中非常实用的武器。
仁者见仁，智者见智；田忌赛马的故事不用再多讲，邯郸学步的故事也不想再多说。努力去整合你最有优势的特点，这也许才是你春节促销成功与否的关键。
郭林，实战派策划人、资深销售管理专家。现任中国十佳策划机构——山东合效营销策划机构首席顾问.中国保健协会市场工作委员会委员,国家医药监督管理局培训中心专家讲师.曾为丝宝集团,恒顺集团,隆力奇,日立电器,香港康基集团等多家企业进行咨询策划服务
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