贵州酱酒探花之争

合效营销策划机构总经理 韩亮

国酒茅台好比中国白酒行业的太阳，光芒四射；尽管贵州其它品牌也星光灿烂，但在茅台的光辉下，显得只能是暗淡无光。大树地下难成苗，因此贵州的其它白酒在全国一直默默无闻。但贵州的酱香型白酒是中国白酒市场上的财富宝藏，即便是贵州探花的位置，也是一块诱人的“肥肉”。中国酒类营销专家——合效策划，根你一起梳理其中缘由。

酱酒的市场扩容。酱酒，原产地在贵州，已经成为中国高端白酒品类的代名词，这几年在全国越来越被更多区域和消费者所接受。一个品类的流行，必然促使酱香型白酒的市场容量总体扩容。成大事，必先借势。行业蛋糕急剧扩大，必然促使更多企业进入该行业。除了国台、习酒等品牌外，赖茅系列也希望从行业扩容中享受带来的分红。只不过“赖茅”，由于内部商标之争，导致内讧严重，品质良莠不齐，从而失去了争夺贵酒探花的有利局面。

茅台的价格空挡。茅台这几年的连续涨价，已经接近奢侈消费品的价格，中国绝大多数人只能望酒兴叹。尽管茅台集团还有其它价格低的酱香型产品，但都因为推广不力，成为“大集团里的小品牌”，没有占据贵酒探花的位置。今年政府对茅台消费的管控，尽管一定程度抑制了茅台持续涨价，但仍然无法满足更多中高层消费者的日常消费。习酒、清酒、金沙等其它贵州白酒都看中了这个价格空间带来的空白商机，因为纷纷加入贵酒探花之争。未来贵州二线品牌将在零售价200-1000元之间展开捉对厮杀。

高额的利润驱动。由于茅台撑高了贵州酒价格的“天花板”，因此给贵州酒集体打上了高端的标签，同时也为其他品牌在利润上留下了空间。尽管贵州其它白酒品牌的定价比茅台低了不少，但利润同样仍然非常丰厚，远高于中国其它省份的白酒。利润是企业的终极目标。高利润催生资本，包括大量外省资本，涌入酱酒市场，从而提高了贵州白酒的竞争程度。贵州白酒在酿酒上领先全国，但在企业运营和管理上，明显落后。这也是贵州白酒一致探花位置空缺的主要原因。

探花的位置空缺。茅台在贵州老大的位置无人撼动，遥遥领先，也已经成为贵州的支柱企业。但二线品牌之间的市场份额差距不大，难分伯仲。无疑探花之争，就成为了贵酒的竞争焦点。如同奥运百米大战，因为博尔特霸主地位没人能撼动，所以银牌之争就成为了赛事的看点。营销就是发现品牌空隙，占领市场空白的运动。从企业战略上来看，探花位置不稳为品牌竞争创造了良好的市场空间。从目前的竞争战略和市场运作能力上来看，习酒的表现值得称赞。