产品选择是经销商的坎儿
导语：
成也萧何，败也萧何。
产品选择是经销商的坎儿。
往往因为选对一个品牌，经销商得以迅速突破，发展壮大；而往往最终惨淡收场的经销商也败在代理产品众多，运营效率低下。产品选择只是经销商诸多问题中的一个，但产品选择也是经销商一个大的坎。今天，煜议由浅入深，从三个层次，与你聊聊经销商产品选择的问题。
产品选择是个组合问题
经销商选择产品往往重点考虑如下几个因素:利润的大小、厂家支持的力度。如此选出来的产品，具有很强的随机性，无法在产品之间形成有机的组合。并且这些选择条件也不可控。例如，支持力度，只要是新产品/新市场，厂家支持力度会比较大，但真正市场上量之后，厂家就会缩小口袋、减少政策。
经销商选择产品不应本着投机获利原则，而应基于产品组合策略。例如：主导产品与发展产品的组合问题。经销商下游要关注消费趋势的变动，上游要关注厂家发展势头的变动，根据这两个标准，去组合自己的产品板块，既有当下取量的主导产品板块，也有逐步培育，关系未来发展的产品板块。除此之外，还要有取量产品/利润产品/狙击产品的组合问题；不同成熟度产品的组合问题；淡旺季产品组合的问题；流转速度的产品组合问题等等。牢记一个词：组合。好的产品组合能均衡经销商资金量/淡旺季/长短期/库存周转等，这不是靠单只产品能够解决掉的。
产品选择是个方向问题
覆盖多少品类，做多少个品牌，下辖多少产品品相。这些问题表面看是由利润率决定取舍，但背后的逻辑是企业发展的方向。水无常形，兵无定法，不是简单的说产品多了或少了就是好的。而是在经销商发展的不同阶段，对产品多寡有不同的取舍。
经销商初创期，资金量较小、渠道网店少、配送能力弱、谈下强势品牌的概率较小。此时，经销商的产品线宜宽，用较多的品相组合，来满足下游进货的需求，同时分摊较高的配送成本。东方不亮西方亮，先转起来，挣到钱，解决生存问题。经销商成长期，拥有一定的基础，此时要收，收缩产品线，傍大款。寻找有实力、有潜力的厂家，以它为船，借船出海。集中全力，与厂家深度合作，完成此产品的市场爆发同时也树立了自己的市场地位。经销商成长期，主力产品市场稳定、渠道布局基本完善，此时成长的瓶颈恰恰在于主力产品已经到达天花板，此时，产品线又要开始有计划的扩充，培育新产品，优化利润增长点。
产品选择是个战略问题
孙煜认为：经销商选择产品一定要本着自己经销商的身份。厂家选择产品的主要依据是消费者特征；而经销商选择产品的主要依据应该是渠道特征。厂家开发更加适应消费者需求的新品；而经销商应开发更适合自己的下游渠道特征的新品，整个战略应着眼于优化资源效率，培育核心能力。
有的经销商主攻餐饮渠道，已建立完善的网点布局与客情关系，那就不要盲目去接康师傅，去接伊利；有的经销商习惯大开大合，靠大批量走货获利，那就不要去做需要精细化运营的高附加新品。经销商必须围绕自己的下游渠道特点发育对应的核心能力，而后，围绕此核心能力去组织产品选择。大战略的选择上，除了自身能力匹配，还要顺势而为，选择符合消费趋势的产品，符合重复消费原则的产品，符合政策引导的产品，如此，经销商之路才能越走越宽。
从系统营销原理来看，合效策划认为，经销商产品选择要三步走。
第一步，结合大势，定战略。
第二步，成长阶段，定多寡。
第三步，优化运营，定组合。
