合效拳头策略4：龙虎猴蛇，你能成为哪个？
龙、虎、猴、蛇，四种动物具有不同能力和活动区间。按照企业产品区域覆盖率和市场占有率两个条件，可以把企业分为龙企、虎企、猴企和蛇企。龙企是指全国知名品牌，虎企是指分布于多省的大区品牌，猴企是指省级品牌，蛇企是指地方品牌。没有一个企业不想成为龙企，甚至想成为称霸世界的中华龙，但是选择做小蛇、猴子、老虎还是巨龙，需要根据自己的实力量力而行。
史玉柱旗下的健特生物公司，东山再起时的第一个产品——脑白金刷新了保健品行业新记录，如今已经成为家喻户晓的品牌。史玉柱在中国营销界是一位具有超级智慧的领军人物，无论是思路、经验、管理还是人才，都有许多公司无法比拟的资源优势。但其在脑白金启动市场初期，死心塌地在江阴一个这样的县级市场做了一年“地头蛇”。
1998年六七月，史玉柱向朋友借了50万元，开始启动市场。史玉柱当时的打算是从江阴起步，用3年时间进入大上海。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，而苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京又很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的报纸广告。史玉柱凭借在江阴的“地头蛇”经验，迅速的占领了全国市场，创造了一个新保健品神话。
只想做“地头蛇”的企业不是好企业，没有耐心做“地头蛇”的企业不可能成为好企业。这是一种遵循科学规律的务实精神，违背了自然规律势必会得到惩罚。相反，某保健品企业在不具备任何行业营销的条件下，凭着老板的“拍脑”决策，在全国同时设立十几个省级公司。在短短的自慰期过后，留给老板的是一瓶难以回味的苦酒。先是，管理出现漏洞，部分外聘人员贪污，接着资金不足被迫撤离部分办事处，最后导致公司各部门无法配合、内讧不断，犹如一盘散沙。
急于求成，势必事与愿违。企业应当根据自身的资源状况，确定自己的销售区域。首先，需要客观的分析自身的资源，然后理性的确定自己的位置，是龙、是虎、是猴、还是蛇？对于行业经验缺乏的企业来说，建议把自己的位置定低一点，根据进展随时扩大销售区域。由小变大易，由大变小难。
企业可以根据以下因素综合确定自己的市场区域范围：
1、 公司的资金实力。如果对行业和区域不熟悉，实际发生资金往往超出预算，建议给你的市场预算预留10％～15％的备用资金。
2、 公司的产品特性。在产品性能不成熟和质量不稳定的时候，不要轻易扩大地盘。此外还需要考虑：产品的配送半径和成本；不同区域消费者对产品的喜好；
3、 公司的人力资源。如果你的团队是刚刚组建成功，建议不要马上放到新市场，至少应当让他们磨合半年。缺乏充分了解，没有共同企业文化的团队容易导致战线不统一，从而造成资源浪费和公司腐败等恶性事件发生。
4、 公司的管理水准。公司销售区域扩张对销售管理会提出新的挑战，人事、财务、分支机构、业务等管理必须进行规范和理顺。
5、 公司的推广策略。建立一套可复制的营销体系，是地盘扩张前的必备工作。如果缺乏一套战之必胜的系统营销策略和方法，建议你立即停止扩张，否则地盘越大越难过。
韩亮，2005中国十大商务策划机构——合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名食品营销专家，中国市场学会专家委员。韩亮领导的合效策划机构，专注民营企业快速发展，在国内以实战而著称。www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
本文节选自韩亮专著《以小搏大的营销》
