鲁酒复兴，人才先行
合效营销策划机构总经理 韩亮
鲁酒的品质已经大幅提升，性价比远高于异军突起的苏酒和皖酒。鲁酒“中国驰名商标”的数量在国内遥遥领先。鲁酒的产能虽然刚刚从冠军的宝座上沦落到第二的位置，但仍然远远领先与其它省份。鲁酒文化源远流长，更不缺文化。
不缺产能，不缺品质，不缺荣誉，不缺文化，鲁酒究竟缺少啥？鲁酒的命脉在人才！
鲁酒人才状况堪忧
金六福、小糊涂仙、金剑营销等酿酒门外汉，仅仅懂得营销，就在中国所向披靡，战无不胜。老村长、龙江家园、小刀等在低档光瓶酒市场，竟然能创出数亿元销量。许多鲁酒企业难免发出感慨，他们凭什么崛起？这些企业的唯一共同点是营销人才济济。来自五湖四海的白酒营销人，甚至门外汉们聚集到这些企业，才产生了白酒行业一个个奇迹。
而鲁酒营销人才紧缺已经成为了诸多老板们头疼的难题。鲁酒在营销人才方面普遍存在如下问题：
一、本土“近亲繁殖”现象严重
山东大多数规模型酒厂前身都是本地国营酒厂。鲁酒虽然早已完成了“国转民”的所有制改革，但人才基本还保留了国企的原来班子。国有企业人才的许多毛病并没有因为所有制改变而发生本质性改变。由于大多数鲁酒企业驻地都在县城，人才招聘方面受到一定程度地域限制。限制了外来优秀营销人才的加入，甚至当地优秀大学毕业生也不愿意到县城酒厂工作。虽然企业驻地位于县城不是阻碍人才的决定性因素，但在客观上的确影响了吸纳人才。
无法吸纳优秀人才，形不成良性竞争环境，必然造成人才的“近亲繁殖”。不管素质如何，许多公司管理人员的亲朋好友，甚至领导干部的家属都进入公司做销售。在公司内部形成了一个错综复杂的关系网，形成了众多派系，更加使外来人员难以融入该营销团队。一个喜欢内部斗争的营销团队，必然是一个没有战斗力的团队。
二、职业经理人普及率低
职业经理人是推动中国营销的生力军。任何一个高速发展的企业都离不开职业经理人的贡献。他们拥有专业的销售能力和经验，他们担当着营销的中高层岗位，是企业绝对的核心团队。鲁酒企业的职业经理人普及率与其它食品企业相比严重落后。许多鲁酒企业都曾经高薪聘请过营销总监等高职位职业经理人，但大多都没有度过一年蜜月期，各自分道扬镳。职业经理人之所以在鲁酒企业里水体不服，可能有以下原因：一是，老板的期望值太高，职业经理人无法满足企业需求；二是，在做事风格、经营观念、价值观等与老板存在分歧，慢慢失去信任；三是，受到其它中高层的排挤，在复杂关系网中处处被刁难，孤掌难鸣。由于缺乏职业经理人介入，企业内部人员缺乏危机意识，容易产生自满，造成夜郎自大，最终导致企业活力不够，市场竞争力下降。
三、低工资造成团队低素质
鲁酒产品结构大多为中低档产品，单瓶平均出厂价尚不足12元，加上原材料上涨等原因，利润率偏低。因此，大多数鲁酒企业的薪水比其它消费品行业的工资偏低。造成鲁酒企业新营销人员“供血不足”。鲁酒营销人才高龄化严重，许多营销观念仍然停留在贸易阶段的老营销人，仍然在企业里占有重要岗位，阻碍了团队年轻化。目前国内快速消费品营销从业人员，平均年龄在25~28岁左右，而鲁酒营销人的年龄大大高于该数字。没有新生“血液”进入，必然造成团队战斗力不足。鲁酒营销人才文化素质偏低，营销人才接受过大学教育的比例明显低于其它食品和酒水企业。这使得，团队学习能力差，个人进步空间遭遇文化瓶颈。
四、鲁酒营销人尚不具备深度分销能力
鲁酒之所以走不出山东，根源是因为没有具备深度分销能力的团队。由于鲁酒营销人素质偏低，造成专业能力不足。鲁酒招商工作还停留在简单的贸易阶段，主要的任务还是把酒推销给经销商，而没有能力帮助经销商协销。鲁酒的业务人员大部分还停留在追订单发货的简单工作。在客情公关、产品铺市、产品线组合、促销活动策划、渠道规划、价格体系制定等方面还是门外汉，无法正真协助经销商做大做强。鲁酒企业的个别市场做的好，也不清楚为什么做的好；做死了也不清楚死在哪里？市场兴衰完全靠经销商的实力和能力。
人才兴则鲁酒兴
合效策划曾经为鲁酒复兴指出了两条路：“挺进高端”和“走出山东”。无论选择哪条道路，都离不开专业人才。营销是企业的龙头，营销人才是企业的舞龙者。如果舞龙者不够强势，就会形成瓶颈，制约着企业整体发展。再香的酒也走不出“巷子”，再好的酒也只能卖个低价格。
一个企业的营销战略和策略再得当，没有优秀的人才，战略和策略就变成一沓废纸。三分策划七分执行。营销团队是执行的主体，他们可以使战略更加完美，也可以使战略大大折扣。期间取决于人才的素质。无论是企业处于低谷，还是处于发展过程中，营销团队决定着企业的兴衰。人才兴则厂兴，人才旺则厂旺。
未来鲁酒企业之间的竞争焦点在人才。哪个企业拥有一流营销团队，哪个企业就会脱颖而出。
合效策划在众多鲁酒高层接触时，发现在用人方面存在以下误区。
误区一：“我们营销工资在当地不低”。 工资高还是低，要看跟谁比，跟要看企业需要什么样的人才。营销在任何企业毫无疑问都是薪水较高的岗位。如果仅仅跟本县其它企业的普通岗位比，肯定要高。如果跟外地其它行业的营销人员相比还有优势吗？企业用人要看成本，更要看需要什么标准的人才。现在是市场经济，人才价值和价格基本上成正比。财聚人散，财散人聚。没有相应的物质基础做保证，只是谈精神上的信任和重用，在这个年代越来越不奏效。许多企业给营销人员的工资不算高，但企业代价并不低，因为许多管理人员只能“堤内不够堤外补”，灰色收入猖獗。虽然高薪未必能养廉，但低薪高职位肯定造成腐败。
误区二：“营销工资太高会影响其它岗位积极性”。如果整个企业里存在平均主义，我想营销人工资过高，肯定会导致生产、采购、后勤、财物等其它岗位消极怠工。合效策划认为，应该打破的是平均主义的观念。不同岗位根据重要性和对人才的要求标准，就应该薪水不同。这才是正真的公平。只有这样，营销人才才会源源不断。
误区三：“我们给的提成并不低”。许多企业鲁酒企业采用“低底薪+高提成”的简单薪资模式。过低的底薪，使员工失去归属感，也给企业管理带来了众多麻烦。员工作为收入较低的群体，他们更看重短期利益，能够有个稳定的收入是必不可少的。因此，会造成许多营销人即便有高提成，仍然没有积极性。增加岗位工资的同时，增加岗位业绩考核，既提高了员工的稳定性和积极性，又起到了过程管理的作用。单纯的结果管理，会导致企业发展可持续性降低。过程管理和结果管理的结合，能有效避免企业持续发展动力不足问题。
误区四：“我们这里招不到合适人”。目前中国职业营销人已经打破区域的限制，流动性非常强，如果有合适的平台和体制，肯定会吸引本地和外地营销精英加盟。山东是个人才辈出的地方，并非缺营销人才。缺的是吸引人才的观念，缺的是吸引人才的体制。如果一个企业感觉人才匮乏，不是销售团队出了问题，一定是老板出了问题。没有梧桐树，引不来金凤凰。
您的企业为实现二次腾飞，人才储备好了吗？
合效简介：
合效策划，是中国唯一专注大食品营销的咨询机构，多年来致力于中国食品、酒水和保健食品等大食品行业。合效策划是山东省内唯一具备“双十佳”资质的专业策划机构，具有中国十佳商务策划机构和中国最具执行力策划机构两大资质。合效策划，核心团队全部来自知名企业集团，具有十年以上营销实战和高层管理经验，擅长整合企业内外资源，以实战而闻名。合效策划为大食品行业提供全案、全程营销咨询服务，不仅提供系统解决方案，而且提供全程指导。
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