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【煜议】整合——大葱的营销玩法

文章作者:孙煜 文章来源:合效原创 发表日期:2016-04-12 17:57:08

济南合效营销策划总经理 孙煜

导语:

整合,众多企业在瞎整/在整而不和。整合绝对不是把众多小土豆装到一个大麻袋里,而应该是……

 

葱价大涨,弄得不吃葱就无味的笔者甚是着急。借文说说大葱的事,说说整合的事,过过葱的嘴瘾。

话说一伙计a在集市上租了个摊位卖大葱,读了个总裁班,学起了整合。,上游整合呗,找了几个老农,商量好,不管市场售价如何,我按每斤五块钱长期收你大葱,你得给我保质量/保供应。过了一个月,大葱涨钱了,十块一斤,老农开始偷偷往隔壁老王家送;又过了一个月,大葱跌钱了,一块一斤,老农突然不知从哪儿搞来了一火车皮的大葱不断送来。伙计a破产,卒。

话说一伙计b也在集市上租了个摊位卖大葱,也读了个总裁班,也学起了整合。这次,学乖了,向下游整合呗。雇上十个大汉,每天往各个饭店送大葱,在市中心租了个门头,开个大葱连锁加盟中心。时间过去一个月,毛利三万,大汉工资五万,房租十万,油费三万。伙计b破产,卒。

话说一伙计c还在集市上租了个摊位卖大葱,还是读了个总裁班。这伙计可学乖了,发现只卖大葱不行,还得卖点别的。因为买菜的大妈还想一块买了绿豆芽/豆腐皮/馒头/猪头肉还有家里小狗的狗粮。这个好,伙计c开始整合,成本低的,直接采购/销售;成本高点的,直接把隔壁摊拉到一起,不要摊位费,利润来分成;额外还与物流合作,提供了增值配送服务。伙计c每天三点起床进货,累的像条狗。挣了点钱,买了个摩托三轮,娶了隔壁老王的二麻子闺女,基本实现小康。

整合来整合去,只有c实现了量的小幅增长,并且增长只是在新的利润点上;三家都没实现真正的企业成长,咱得仔细议议整合背后的逻辑。合效策划认为:整合,由“整”与“和”两个字组成。整就是延伸业务范围或者跨界打劫,合是企业通过合来形成自己的核心能力。只有整而没有合,那就是将一地小土豆装到麻袋里,形不成竞争力。

看看这个伙计X怎么搞的,还是大葱。这伙计神通广大,找了个巨无霸的仓库;产葱旺季,联合伙计a/b/c,形成同盟,而后大规模收购,把主产区的葱收了个三分之一,拉到仓库;而后将优质大葱高价收购,从而逐步引导抬高普通大葱市场售价;至春节旺季,大幅度出货。这还没完,实际伙计X是搞药厂的,主要原料从大葱里提取,这一轮搞下来,就他有大葱库存,成本低廉。所以,股价飞涨,套现,获利丰厚。

回过头来看看伙计X的路径:整合同行,获取市场话语权;整合产业与资本,获取利润。

合效策划孙煜认为:整合,“整”的方向要根据行业的价值链来分析,一定要往具有更高获利能力的方向去整;“合”的目的是形成核心能力,对上下游建立独特优势,培育议价能力。整合不能瞎整,也不能只整不合。