如何寻找新的市场细分
在一个竞争激烈的成熟市场上，你可能被同质化的市场竞争搞得焦头烂额，如果你与竞争对手展开正面厮杀往往是得不偿失，除非你在行业里占有绝对优势，或者你的对手犯了严重的错误。其实，市场无处不在，发现它就意味着你找到了新的大蛋糕，在新的竞争者进入之前，你可以酣畅的享用它，而且你还可能成为市场先入者并获得竞争优势。
合效策划认为，企业如果能够先于竞争对手之前捕捉到有价值的细分新方法，往往可以抢先获得持久的竞争优势，这是因为由此企业可以比竞争对手更好的适应真实的买方需求或者提高自身的相对优势地位。因此，企业需要做的就是瞅准用户需求，挖掘新的市场机会。
市场无论何时总有可乘之机
很多企业对市场上新的机会存在疑虑，或者因为太关注于与竞争对手拼杀而顾不上挖掘。其实，市场上无处不存在机会，套用著名画家罗丹的一句话，市场并不缺少机会，而缺少发现，因为新需求不断在增加，市场是不断变化的，没有一个市场是天衣无缝的，总会存在“空隙”。因为每个参与者不可能独吃一块市场，而且都只能在市场上“画圆”，不论怎么画，市场上的圆和圆之间都有空隙，即仍有一部分尚未被占领的市场。
合效策划认为，通过适当的分析，往往能够发现现有竞争对手没有涉足的细分市场。例如，在一个市场里，可能因为产品系列不完全而带来细分机会，或者是市场上销售渠道体系不完善给企业带来的机会；也有可能是因为现有市场潜力没得到充分的挖掘，或者竞争对手无力顾及的销售缺口。所以，企业一定要时刻保持警觉，同时还要做好准备，迅速抓住机会。
细分如何为企业创造竞争优势
合效策划认为，如果一个企业能够赶在竞争对手之前认识到新的、有效的市场细分方法的话，那么企业基本就可以先于他的竞争对手获得在行业内的竞争优势，而且这种竞争优势很可能是持久的。企业实施一项成功的细分策略可能带来多项利益，主要有以下几个方面：
1、增加产品销售额。
企业对市场进行细分的过程中，自然会导致企业生产线和销售渠道及服务的多样化，各个细分市场的销售额之和应当就会高于细分之前的销售总额。可口可乐公司针对消费者的不同口味，分别推出了“可乐”、“芬达”、“雪碧”、“醒目”、“酷儿”等多个品种的饮料，销售业绩年年攀升。
2、提高顾客忠诚度。
企业的市场细分策略，几乎都是根据顾客的需求来制定的，这就更能满足消费者的需求，强化产品在消费者心目中的印象，从而建立企业的长期品牌形象。戴尔就是能够满足电脑消费者的个性需求，所以即使在人们还不太接受直销方式的时候都能够让消费者选择他，并且使戴尔的品牌形象在消费者心中扎下了根。
3、提高有效市场份额。
综合以上两点，一项成功的细分策略既可以增加产品的销售额，又可以提高顾客对产品的满意度。从一定意义上来讲，该企业的产品有效市场份额提高了。
保洁的洗发水就是很好的例子，“海飞丝”去屑，“潘婷”营养，“飘柔”柔顺，“沙萱”专业等，都在消费者心目中占有一定的分量。
4、提高企业经济效益。
经过合理的市场细分后，企业可以针对目标市场，生产出适销对路的产品，这样，既满足了市场需要，又可增加企业的收入；产品对路畅销，加大批量生产，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高质量，从而全面提高企业的经济效益。
如何抓住新的市场细分机会
企业没有了市场，就等于人没有了生命。但竞争的全球化和消费需求周期的变短，使得新的市场机会不断的出现。这意味着对企业而言，不存在没有市场机会的问题，存在的只是市场机会是什么？它具体在哪儿？如何找到它？
合效策划认为，寻找潜在的细分市场，可以从以下几个问题着手。
1、是否存在顾客需求而目前市场上仍然没有。
这方面苹果公司是个很好的例子。当pc市场陷入前所未有的激烈竞争状态时，苹果公司没有像其他很多企业那样，采取价格战的策略去赢得竞争优势，它悄悄的“拐了个弯”。他们发现小企业家和专业人员（如平面设计、制作的专业人士）对电脑的要求比较高，因此他们专门设计了专业人员使用的电脑，至今苹果公司的电脑仍然在图形处理等方面的性能上独占鳌头，而且口碑极佳。
2、改进的产品能否完成附加的功能。
当年的全自动洗衣机有“小天鹅”、“金羚”、“荣事达”等名牌在争霸；单缸、双桶及半自动洗衣机被“威力”、“荷花”等品牌占领。在这种情况下，济南洗衣机厂通过大量的市场调研、分析发现，在国外比较普及的滚筒洗衣机在我国市场上仍是一片空白，于是他们决定马上引进设备和技术，生产滚筒洗衣机。结果产品一投放市场即受到消费者的欢迎，产品畅销全国。“小鸭－圣吉奥”从此名扬华夏大地。
3、逆向竞争思维能否产生新的机会。
例如，减少产品或服务可以实现的功能数目（可能降低成本），能否更好的服务于某些顾客的需求。
诺基亚很好的回答了这个问题。现在的很多手机都追求附加功能的多而全，而诺基亚推出了一款高端手机，只有通话、短信等一些基本功能，但是价格却超贵，为什么？因为能够使用高端手机的人更注重的是手机的主要功能，对于一些mp3、mp4等一些功能根本不感冒，甚至有的人连短信都不习惯发，感觉功能太多还很麻烦，所以诺基亚只是将此款产品本身的质量提高（用特殊材料制作），基本功能强化，就很容易抓住这部分消费人群了。
4、是否存在将服务和产品整合出售。
把产品和服务作为一个整体出售，是时下很流行的营销策略。以pc市场为例，许多厂家都有这样的政策：假如一台pc的价格为5000元，那么厂家为这台pc的硬件提供的质保期为3年。但是，如果消费者愿意在此pc售价的基础上再加300元，那么质保期可以延长为5年。很多消费者就是为了这延长的质保期而愿意支付那一笔额外的费用。
总之，市场无处不在，细分机会也会层出不穷，你抓住了、抓对了、做好了，你也就成功了。
韩亮，合效（山东）营销策划机构总经理，中国市场学会专家委员，中国品牌研究院研究员。
巩成坤，合效策划机构项目经理。合效策划机构，是中国食品酒水策划顶级机构，先后获得“中国十佳策划机构”和“中国最具执行力策划机构”两项大奖。
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